| litcetera | Дата: Суббота, 06.04.2013, 21:56 | Сообщение # 1 |
|
Генералиссимус
Группа: Администраторы
Сообщений: 1363
Статус: Оффлайн
| «Лично я ужасно злюсь, когда хочу что-то купить, но не вижу на товаре ценника. Мне, как и многим застенчивым людям, трудно задать простейший вопрос: «Сколько это стоит?» (Фрэнк Волворт).
Сегодня уже трудно себе представить, что всего лишь 50 лет назад даже в США, на родине супермаркетов, были только маленькие магазины, в которых продавец беседовал с каждым покупателем, показывая ему товары. Опытный продавец «на глаз» определял платёжеспособность покупателя и ещё до начала торга знал, какую цену запросит за товар. Покупатель, заходя в магазин, видел товар только за спиной продавца, и, выбрав товар, спрашивал цену. Если цена не устраивала, покупатель торговался. При неудачном торге покупатель просто уходил , унося с собой деньги, которые остались бы в магазине, если бы... в этом магазине были ценники! Пожалуй, именно их изобретение стало первым шагом к появлению супермаркетов и торговых сетей. Это произошло в конце 19 века.
Когда застенчивость приносит миллионы
Деревенский паренёк Фрэнк Волворт, работавший продавцом в магазине мистера Мура, был на редкость стеснителен. Однажды хозяин, уехавший по делам, оставил Фрэнка одного. Фрэнк пришёл в ужас: он не мог себе представить, как он целый день будет торговаться с покупателями. Ведь он никогда до этого не занимался продажей, только подносил товары. И пареньку пришла в голову гениальная идея: он прикрепил ко всем товарам, на которые хозяином разрешено было делать скидку, бумажку с минимально возможной ценой. Это был для него спасительный выход! Теперь можно было не объяснять каждому зашедшему в магазин, сколько стоит каждый товар. Но как именно всё будет происходить, изобретатель, конечно, не знал. Ожидание разговоров и торговли было для него мучительным испытанием.
Трясясь от страха, в свой первый самостоятельный рабочий день Фрэнк ждал покупателей. Но произошло чудо! Люди, увидев минимальную цену, написанную на бумажках, становились смелее и расхватывали даже некачественные изделия. А на следующий день весь залежавшийся товар, сваленный на складе, Фрэнк Волворт выложил на огромный стол и прикрепил к нему табличку с надписью «Всё по пять центов». Стол он поставил около окна: так, чтобы и товар, и табличку было видно с улицы. Он открыл магазин. По словам самого Фрэнка: «...я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность «убранства» внутри магазина оскорбит чувства покупателей». Однако покупатели, увидев вывеску «Всё по пять центов», совсем не оскорбились. Более того, весь лежалый товар был раскуплен за несколько часов! Покупатели, увидев написанную на товаре цену, не торговались, а просто указывали пальцем на вещи и отдавали деньги. Выручка магазина за один день почти дотянула до недельной! Так будущий миллионер Фрэнк Волворт случайно вывел закон, на котором и сейчас стоит вся современная торговля: «Цена должна быть так же доступна взгляду покупателя, как и сам товар».
Связь времён
Окрылённый успехом, Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. Долг за магазин он отдал даже быстрее, чем рассчитывал. Затем был открыт магазин в городе Филадельфия, затем ещё, ещё и ещё... В 1900 г. оборот компании составил 5 миллионов долларов. В 1919 г. империя Волворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов. А доллары в те времена были куда дороже сегодняшних. Фрэнк Волворт добился всего, о чём мечтал – удачно выдал замуж трёх дочерей и возвёл в Нью-Йорке самый высокий небоскрёб Woolworth-Building.
Изобретение ценников было первым шагом в создании принципиально новой схемы торговли: общаться должны не продавец с покупателем, а покупатель с товаром. Именно эта схема открыла дорогу крупным магазинам, торговым сетям и резко увеличила обороты мировой торговли. Многим покупателям, как, например, журналистке Наталье Радуловой, совсем не по душе, когда продавец пытается навязать свой товар, используя для этого разные психологические приёмы: «Продавцы могут до китайской пасхи нахваливать свой товар, но я, скорее всего, развернусь и уйду – к тем, кто не строит из себя психологов маркетинга, а честно объявляет цену, прежде чем лезть в душу. Я хочу покоя. Я хочу честности. Я хочу сначала узнать стоимость, а потом решать, готова ли я столько платить».
Пятицентовые магазины «Волворт» давно прекратили свое существование. Магазины «Волворт» стали другими – универмагами с набором демократичных цен. В 1996 году по всему миру их ещё было более восьми тысяч. Потом наступили другие времена, и «Волворт» пережил кризис, заметно сократился, но всё-таки не исчез. Правда, в 1998 году пришлось расстаться с фамильным серебром – продать знаменитый небоскрёб. Но принципы, открытые основателем «Волворта», действуют в магазинах всего мира – полная наглядность, полная информация о цене. Фрэнка Волворта впечатлили бы метаморфозы, которые претерпел сейчас ценник. Что бы он сказал, например, об изобретении электронных ценников, позволяющих покупателям ориентироваться не только в цене, но и в качестве, составе товара, системе скидок? Или последний писк моды – говорящие ценники. Покупатель, присмотрев нужный товар, нажимает на ценник, и тот голосом известного политика или актера рассказывает о вещице подробнее. И никакой застенчивости, никакой паники при виде покупателя... А началось всё с того, что неумелый и застенчивый провинциальный продавец был случайно оставлен один. Тут уж руками разведёшь и скажешь: «Всё, что ни делается, делается к лучшему». История Фрэнка Волворта – лучшее доказательство этой старой мудрости.
Артур ГУТМАН
|
| |
| |
